谭露

Safeco家办CEO 吴晓波频道财富智囊团专家 财经科普作家 CPB私人银行家 CFP国际金融理财师 AICPA美国注册会计师 复旦大学EMBA

谭露作为资深跨境财富管理专家，深耕企业出海、身份规划与家族财富传承领域，以Safeco新加坡家族办公室为支点，成功助力众多高净值客户实现全球化资产配置以及企业出海落地。

家族办公室究竟是什么？

3年前，我听一个台湾的老师讲课，这个老师历经了几个有名的家族办公室，她提到了一个观点，让我印象深刻。

她说：大家千万不要以为家族办公室是一个多么高大上的东西，其实，这个工作非常琐碎，更像一个家族的大管家，什么家庭琐事都要管，管钱只是其中很少的一部分。

她还举了一个例子：她之前负责的一个大家族财团，因为家族成员比较多，人和人之间的关系很微妙，关系的复杂程度比很多电视剧里面拍的更加复杂。

她们作为家族办公室的人，要努力和每一个家族成员都处理好关系，记住他们的喜好，安排好他们每次的出行，甚至，每个人喜欢喝什么口味的红酒，他们都要记录好。

当时我听完以后，惊了一下，所谓的高大上的家族办公室，原来每天的日常是干这些事，跟我之前想的完全不一样。

这两年，开始慢慢接触到一些有实力的企业主，自己也开始做自己的家族办公室 “Safeco 家族办公室”，在和客户不断接触和沟通的过程中，我也渐渐明确了，我要一个什么样的家族办公室。

PART.01 市场现状：以客户利益为中心，非销售导向

经常看到网上的段子在调侃，现在中国家族办公室的数量，已经远远超过中国家族的数量了。现在市面上我们见到的家族办公室，按照实质上的业务来分，我们可以分为两大类：

第一类：持牌大型金融机构做的官方家族办公室

国内大型的金融机构成立的自己的家族办公室，包括银行，保险公司，第三方财富管理公司，信托公司等。

• 优势：有一个大的金融机构作为背书和支撑，家族办公室里面的服务人员素质也比较好。
• 劣势：设立这个家族办公室，目的是为了更好的去卖自己的产品。银行卖银行产品，保险公司卖保险，信托卖信托。

这样很强的销售目的导向，很容易让这个家族办公室的立场有失偏颇，不能真正的替客户全盘去考虑。

就像查理・芒格特别爱说的一句话：拿着锤子的人，看什么都像钉子。屁股决定脑袋，KPI决定了给到客户的方案内容。

第二类：专业人士自发成立的家族办公室

这种家族办公室鱼龙混杂。

• 优势：业务范围相比较单一金融机构广泛了很多，可以整合不同的资源和产品，甚至国内外的产品都可以覆盖。
• 劣势：人员很难分辨哪些是真的专业，同样存在销售导向问题。有一些就是为了推荐香港保险，还有一些为了推荐自己的私募基金，那同样也会出现过度引导的问题。

从我这个专业从业人员的角度来看，我觉得这些家族办公室成立的初心也都是好的。但是，走着走着，因为经营压力，因为渠道压力，因为专业人才的缺乏，因为市场竞争的恶化，让很多机构走上了“为了卖产品而卖产品”的道路。

我们的家办是如何为客户服务的？（真实案例）

去年有一个客户找我们做咨询，因为家庭和企业的情况都比较复杂。我在初步和客户沟通了两轮以后，发现他们现在的核心问题不是钱的问题，而是孩子教育和企业发展的问题。

我们是这样解决的：

1. 教育规划：我们请了美国和新加坡的留学专家给客户做一对一分析。客户最终决定送孩子去新加坡读书。
2. 企业出海：针对他们企业的发展，请了行业咨询专家和出海专家做深度咨询。决定把海外总部设立在新加坡，解决税务优惠和全家身份规划需求。
3. 方案落地：安排孩子补习、面试；同步注册公司、申请身份。
4. 资金管理：最后一步才是资金。我们帮他们在新加坡的资金进行了保险、基金、结构化票据等一系列规划。

目前我们还没有帮他们做家族信托，因为客户本身比较年轻，且企业经营还需要现金流。我们不想为了收管理费而占用客户的大额资金。

这个客户后来就说：我们想到的，你们比我们想的早一步，我们想不到的，你们也都帮我们想到了。

PART.02 Safeco家办理念：轻运营、一体化、长期陪伴

1. 轻运营 (Light Asset)

我想做的家办一定是轻运营也就是所谓的 “轻资产”。不搞 fancy 高大上的办公室，不养一堆 sales，不做无意义的广告宣发。

之所以要坚持 “轻资产”，是为了不给自己和团队任何收入压力。

当我们不被收入和钱裹挟的时候，我们才能真正为客户所想，急客户所急，有长期和全盘规划的耐心。

2. 一体化 (Integrated Solution)

一个人的时间和精力都是有限的，不可能一个人懂所有知识。所以，我们会采用成立我们专属的 “专家智囊团” 的方式。

我们现在的专家智囊团里面有境内外的财税专家，有境内外的顶尖律师，有专注于高客的留学专家，有海外身份规划的专家等等。

在具体的服务模式中，我们作为客户家族办公室的管理者，会全程参与并且跟踪客户这些具体问题的解决和落地方案，有我们在两边做背书和沟通，可以更好的提高问题的解决效率。

3. 长期陪伴 (Long-term Partnership)

我们的家族办公室是多家族服务模式。

因为我最近几年身边的大客户，都跟我年龄相仿，事业还都属于上升期。他们的成长性很好，所以，我很愿意和他们一起成长。

我想做的家族办公室，不过就是三个词：多家族、轻资产、一体化。

• 多家族，是因为我相信，真正的价值不在于服务一个"超级富豪"，而是陪伴一群还在成长路上的企业家。
• 轻资产，不被运营成本绑架，更不想把这些压力转嫁给客户。没有KPI，才能说真话。
• 一体化，客户不缺钱，缺的是能把所有事情串起来的人。

不追求规模，专注服务； 不卖产品，专注解决问题； 不是"管理"你的财富，而是"守护"你的家族。

最终，我希望它不只是一个"办公室"，而是能成为你家族故事的一部分。